Economen kennen geen win-winsituatie, mensen wel

We hebben een huis gekocht. Van een dame van 87. Voor een prijs die lager lag dan wat zij haar man op zijn sterfbed had beloofd. En dat voelt goed.

Vorig jaar hadden we ons oog laten vallen op het huis in het bos. Een bungalow uit de jaren zeventig waar sinds de verbouwing van 1986 niks meer aan gedaan was. En waar het echtpaar dat er eigenaar van was al meer dan vijf jaar niet meer was geweest. Te oud. En sinds een jaar was de mannelijke helft er niet meer.

Insiders hadden ons verteld dat we het voor een redelijke prijs zouden kunnen kopen. Op die manier zouden we een flink bedrag overhouden om het huis te verbouwen naar de maatstaven van de eenentwintigste eeuw.

Desalniettemin wilden we een poging wagen. We besloten mevrouw Vis een brief te schrijven.

Ons eerste bod was daarom tachtigduizend onder de vraagprijs. Het tegenbod van de eigenaresse kwam snel: dertigduizend boven het onze. Binnen twee slagen waren we dus al een eind gezakt. Maar dat was ons niet genoeg. Als je flink wilt verbouwen, is elke paar duizend euro immers meegenomen.

Haar makelaar vertelde ons dat de eigenaresse, mevrouw Vis, al meerdere potentiële kopers zich stuk had laten bijten op het bedrag waar ze nu, met haar tegenbod, mee was gekomen. Ze wilde nooit lager zakken. Dit was blijkbaar een heilige grens waar ze niet onder wilde. ‘Het is een nogal principieel type, weet je,’ zei de makelaar, ‘niet de gemakkelijkste.’

Desalniettemin wilden we een poging wagen. We besloten mevrouw Vis een brief te schrijven.

We vertelden dat we in haar huis de mogelijkheid zagen om een grote wens in vervulling te laten gaan.

We begonnen: ‘Graag willen wij u persoonlijk uitleggen waarom wij uw bungalow zo graag willen kopen. En waarom we daar het bod van [zoveel] euro op hebben gedaan.’

We legden uit dat we waren gaan houden van het bos waar de bungalow in ligt toen we twee en een half jaar geleden in datzelfde bos in een huurhuis woonden. We vertelden dat we in haar huis de mogelijkheid zagen om een grote wens in vervulling te laten gaan. Dat we ons heel goed konden voorstellen hoe onze dochter daar kan opgroeien in een heerlijke omgeving; en hoe wij daar zelf ook kunnen genieten van het bos en de grote tuin.

Bovendien zagen we de potentie van het huis, schreven we: ‘In de basis een solide huis waar u, naar het zich laat aanzien, iets heel eigens van heeft gemaakt destijds. Maar het is ook zo dat er het een en ander moet gebeuren om het huis weer geschikt te maken voor bewoning.’ We legden uit dat op alle vlakken achterstallig onderhoud was. En dat we daarvoor een flink budget nodig hadden. En dat dat de achtergrond van ons bod was.

We sloten af: ‘We snappen dat u anders naar uw huis kijkt dan wij. Maar wij hopen ook dat u begrip heeft voor onze situatie en inschatting en dat u ons tegemoet wilt komen. Wij zijn in ieder geval bereid ons eerste bod te verhogen met 10.000 euro.’

We verstuurden de brief naar de makelaar. En wachtten.

We vielen even stil. Schaamrood kwam op onze kaken.

Anderhalve week later kregen we reactie. In een lange brief liet mevrouw Vis ons weten dat ze de onze erg had gewaardeerd. En dat ze haar vorige bod wilde handhaven.

Ze vertelde ook waarom. Ze had haar man beloofd niet minder dan dat bedrag voor het huis te krijgen. Ooit hadden ze het huis namelijk gekocht als zomerhuis. In de winters wilden ze in Californië wonen, waar hun zoon had gestudeerd en werk had gevonden.

Niet lang na dat besluit werd hij echter ziek. Een jaar later overleed hij.

Het huis in Nederland stond dus voor hun overleden zoon. En, omdat ze hadden ervaren hoe belangrijk het was om bij je zieke kind te zijn, hadden ze zich voorgenomen de inkomsten van de verkoop van het huis aan het Ronald McDonald Kinderfonds te doneren. En die donatie moest de hoogte van haar laatste bod hebben.

We vielen even stil. Schaamrood kwam op onze kaken.

Mevrouw Vis ging tóch over haar magische grens.

Een paar dagen later hadden we onze gedachten weer op een rijtje. We besloten de laatste wens van meneer Vis te respecteren. En om er een win-winsituatie van te proberen te maken: wij aanvaardden haar bod maar wilden het huis pas in eigendom krijgen als het geheel verbouwd was.

Daarmee zouden we dubbele woonlasten vermijden en dat zou duizenden euro’s schelen. En mevrouw Vis zou er geen last van hebben want ze woonde er toch niet meer en de hypotheek was afbetaald.

We zetten ons voorstel in een brief, verstuurden die en wachtten weer.

Weer een week later. Weer een reactie. Dit keer via een telefoontje van de makelaar. Mevrouw Vis ging niet akkoord met ons voorstel. Ze verlaagde haar prijs wel met tienduizend euro. Daarmee ging mevrouw Vis over haar magische grens.

Waarom maken mensen geen contact van mens tot mens in situaties waarin ze afhankelijk zijn van onbekenden?

Een paar weken later stond de makelaar bij ons voor de deur. Hij had het koopcontract onder zijn arm. En een knuffelbeertje. Hij was bij mevrouw Vis geweest om haar het contract te laten tekenen. Bij het afscheid had ze hem het beertje gegeven. Of hij het aan onze dochter wilde geven.

Hoe kan het toch dat anderen stuk waren gelopen op de magische grens van mevrouw Vis en wij niet? En waarom geeft iemand die getypeerd wordt als principieel en niet de gemakkelijkste een beertje als bezegeling van de onderhandeling?

Mijn simpele, wellicht voor de hand liggende verklaring: we hadden contact gemaakt, van mens tot mens.

Maar als het zo simpel is, waarom zijn anderen dan toch stuk gelopen? Waarom hebben zij niet contact gemaakt van mens tot mens? En waarom doen mensen dat in allerlei andere onderhandelingssituatie dat niet? Of überhaupt in situaties waarin ze afhankelijk zijn van onbekenden?

Laat je brein, economen en je trots een poepie ruiken.

Mijn (misschien niet zo simpele, voor de hand liggende) verklaringen: (1) omdat mensen onbekenden niet zien als mensen (ons brein kán ze daadwerkelijk niet zo zien), (2) omdat de meeste mensen ervan overtuigd zijn dat je onbekenden niet moet vertrouwen als je afhankelijk van ze bent (economen hebben ons geleerd dat mensen berekenend en op eigen belang gericht door het leven gaan) en (3) omdat mensen te trots zijn om zich afhankelijk op te stellen (de meeste sociale zoogdieren zijn belast met iets wat biologen gelijkheidszin noemen, dat zegt dat anderen niet zomaar hoger in rang mogen staan).

Ik stel voor dat je je brein, economen en je trots een poepie laat ruiken: maak contact van mens tot mens in situaties waarin je afhankelijk bent van iemand. Of je die ander nu kent of niet. De win-winsituatie ligt dan veel meer voor de hand dan je nu zult denken.


Want more? Check dit blog, m’n boek, m’n Facebookpagina of m’n site. Of stel me gewoon een vraag.


 

Advertisements

Aannemers zijn niet te vertrouwen en hun klanten ook niet, aldus klanten en hun aannemers

‘Still have no data to make first factuur. Without payment we will not start work. Sorry it’s very important for me to have payments in time. Regards.’ Dat was het WhatsApp-bericht dat ik vorige week dinsdag kreeg van onze aannemer, ‘Jazek’. Op de dag dat hij zou beginnen met de verbouwing.

De dag ervoor hadden hij en ik nog door ons net aangekochte huis gelopen. We hadden het samen geïnspecteerd. Ik en een stuk of acht familieleden en vrienden hadden het in vier dagen helemaal kaal gestript, van plafond tot en met vloer. Hij was erg onder de indruk van ons harde en grondige werk. Hij kon de volgende dag meteen beginnen, zei hij.

Jazek nam op. Ik viel met de deur in huis: ‘What are you doing?!’

We hadden die dag afgesproken dat ik hem onze adresgegevens zou doorgeven zodat hij een eerste factuur kon sturen. Hij moest immers materiaal aanschaffen voor de verbouwing. Bovendien had hij een keer een slechte ervaring gehad met een klant die hem twee keer aan het werk had gezet zonder te betalen. Sindsdien vroeg hij altijd een aanbetaling.

Hij had ook gezegd dat het prima was als we donderdag het geld zouden overmaken. Zijn bericht kwam dus als een donderslag bij heldere hemel.

Meteen nadat ik z’n appje had gelezen, stuurde ik hem onze adresgegevens en vroeg: ‘But you have started today, right?’ Zonder het antwoord af te wachten besloot ik hem ook te bellen.

Terwijl ik de ruimte uit liep waar ik op dat moment een meeting had, verzuchtte ik tegen een van de aanwezigen: ‘Dag één van de verbouwing en de aannemer wil niet beginnen als hij geen geld krijgt.’ ‘Aannemers…’ antwoordde de ander, ‘allemaal hetzelfde.’

Jazek nam op. Ik viel met de deur in huis: ‘What are you doing?!’ Zonder op een antwoord te wachten herinnerde ik hem eraan dat hij had gezegd dat donderdag vroeg genoeg was om te betalen. Ik legde uit dat ik echt wel van plan was over de brug te komen maar dat ik stomweg vergeten was onze adresgegevens door te geven.

Het zat weer goed tussen ons. Maar toch: what the fuck?!

‘Then maybe I forgot to send my guys to your house,’ was zijn waarschijnlijk grappig bedoelde reactie. Dat hielp niet echt. Ik zette er een tandje bij: ‘This is about trust, Jazek. You apparently don’t trust me to pay you.’ Dat vond Jazek niet, zei hij. Maar ik merkte dat hij begon te begrijpen welke boodschap hij over had gebracht met zijn berichtje.

Zijn toon werd milder. Hij benadrukte dat hij de klus graag wilde. En hij beloofde de spullen vandaag nog naar de bouw te brengen en zijn jongens zo snel mogelijk aan het werk te zetten.

Een minuut of vijf later hingen we op. Nog natrillend ging ik verder met het overleg.

Maar na een uurtje was mijn adrenalinepeil voldoende gezakt. Ik appte hem: ‘Thanks for the conversation. I think it’s good that it happened. As soon as I receive the bill, I will pay it.’ Zijn antwoord kwam nog geen minuut later: duim omhoog.

Het zat weer goed tussen ons. En ik merk een week later dat het inderdaad goed is voor onze relatie dat dit gebeurd is.

Maar toch: what the fuck?! 

‘Boter bij de vis!’ had zijn vrouw misschien wel in het Pools geroepen.

Waarom spreekt iemand de ene dag in goed vertrouwen iets met me af en blaast hij het de volgende dag helemaal op? Waarom stuurt Jazek een dreigend bericht waarmee hij impliciet terugkomt op onze eerder gemaakte afspraak?

Ik denk dat het antwoord op die vraag niks met mij te maken heeft. Ik denk dat Jazek ergens tussen die maandagmiddag en die dinsdagmiddag bezoek heeft gekregen van wat demonen. Demonen van eerdere klanten die hem oneerlijk behandeld hadden, die zijn vertrouwen hadden beschaamd.

En misschien had de demon wel de vorm van zijn vrouw die hem aanpraatte dat hij mij niet zomaar moest vertrouwen. Wie weet had ze tijdens het avondeten in het Pools ‘Boter bij de vis!’ geroepen.

Hoe dan ook, doordat ik hem niet de beloofde gegevens gaf speelde ik precies in de kaart van de stemmen in zijn hoofd. Stemmen die uit een verleden komen waar ik part noch deel aan heb gehad.

Vertrouwen komt te voet en gaat te paard, zeggen ze. Vertrouwen ís een paard, zeg ik.

Vervelend is dat, dat we met mensen te doen hebben die geen onbeschreven blad zijn. Irritant dat mensen door schade en schande ‘wijs’ worden. Dat goed bedoelende passanten door die ‘wijsheid’ worden ingeschat en daarmee per definitie met een achterstand beginnen.

Irritant ook dat ik een mens ben. Want ik merk dat ik Jazek ook niet honderd procent vertrouw. Ik voel de achterdocht in mijn achterhoofd sluipen als ik in zijn begroting een aantal uren zie staan dat me wat hoog ingeschat lijkt. Of als ik zie dat de kosten die hij voor materiaal rekent niet lijken te kloppen met wat ik er online over vind.

En ook al heb ik rationele gronden om vragen te hebben over dat soort cijfers, ik heb nog geen redenen om Jazek te wantrouwen. Tot nu toe is-ie altijd eerlijk en open geweest en bereid om foutjes te herstellen. Mijn wantrouwen komt van wat ik geleerd heb over mensen die dingen voor geld doen in het algemeen en aannemers in het bijzonder. Van mensen die zeggen: ‘Aannemers… allemaal hetzelfde.’

Vertrouwen komt te voet en gaat te paard, zeggen ze. Vertrouwen ís een paard, zeg ik. Een paard is een vluchtdier. In hun beschadigde evolutionaire verleden hebben paarden geleerd dat harde geluiden en plotse bewegingen voortekens van ellende zijn. Dus gaan ze eerst rennen voordat ze kijken waar die harde knal vandaan kwam.

Vertrouwen is een beschadigd en daarom schichtig diertje.

E-mails die nét de verkeerde toon aanslaan, verkopers die nét iets te aardig zijn, mensen die nét iets te dicht op je komen te staan in de rij – aanleidingen voor ons beschadigde vertrouwen om te zeggen: ‘Zie je wel!’ en weg te galopperen.

Vertrouwen is een beschadigd en daarom schichtig diertje. Dat vergeet ik te vaak. Ik sta er te weinig bij stil dat anderen en ikzelf geen onbeschreven bladeren zijn, geen onschuldige kinderen in het paradijs.

Ik moet mezelf daarom continu scherp houden. Ik moet me eraan te herinneren dat ik andermans vertrouwen moet verdienen, elke dag weer. En ik moet eraan denken dat ik heb besloten mensen te vertrouwen totdat het tegendeel bewezen is.

Dat gaat niet vanzelf. Dat vraagt aandacht. Elke dag weer.


Wil je je medemens meer vertrouwen of wil je zelf nóg meer te vertrouwen zijn? Check dit blog, m’n boek, m’n Facebookpagina of m’n site. Of stel me gewoon een vraag.