We hebben een huis gekocht. Van een dame van 87. Voor een prijs die lager lag dan wat zij haar man op zijn sterfbed had beloofd. En dat voelt goed.

Vorig jaar hadden we ons oog laten vallen op het huis in het bos. Een bungalow uit de jaren zeventig waar sinds de verbouwing van 1986 niks meer aan gedaan was. En waar het echtpaar dat er eigenaar van was al meer dan vijf jaar niet meer was geweest. Te oud. En sinds een jaar was de mannelijke helft er niet meer.

Insiders hadden ons verteld dat we het voor een redelijke prijs zouden kunnen kopen. Op die manier zouden we een flink bedrag overhouden om het huis te verbouwen naar de maatstaven van de eenentwintigste eeuw.

Desalniettemin wilden we een poging wagen. We besloten mevrouw Vis een brief te schrijven.

Ons eerste bod was daarom tachtigduizend onder de vraagprijs. Het tegenbod van de eigenaresse kwam snel: dertigduizend boven het onze. Binnen twee slagen waren we dus al een eind gezakt. Maar dat was ons niet genoeg. Als je flink wilt verbouwen, is elke paar duizend euro immers meegenomen.

Haar makelaar vertelde ons dat de eigenaresse, mevrouw Vis, al meerdere potentiële kopers zich stuk had laten bijten op het bedrag waar ze nu, met haar tegenbod, mee was gekomen. Ze wilde nooit lager zakken. Dit was blijkbaar een heilige grens waar ze niet onder wilde. ‘Het is een nogal principieel type, weet je,’ zei de makelaar, ‘niet de gemakkelijkste.’

Desalniettemin wilden we een poging wagen. We besloten mevrouw Vis een brief te schrijven.

We vertelden dat we in haar huis de mogelijkheid zagen om een grote wens in vervulling te laten gaan.

We begonnen: ‘Graag willen wij u persoonlijk uitleggen waarom wij uw bungalow zo graag willen kopen. En waarom we daar het bod van [zoveel] euro op hebben gedaan.’

We legden uit dat we waren gaan houden van het bos waar de bungalow in ligt toen we twee en een half jaar geleden in datzelfde bos in een huurhuis woonden. We vertelden dat we in haar huis de mogelijkheid zagen om een grote wens in vervulling te laten gaan. Dat we ons heel goed konden voorstellen hoe onze dochter daar kan opgroeien in een heerlijke omgeving; en hoe wij daar zelf ook kunnen genieten van het bos en de grote tuin.

Bovendien zagen we de potentie van het huis, schreven we: ‘In de basis een solide huis waar u, naar het zich laat aanzien, iets heel eigens van heeft gemaakt destijds. Maar het is ook zo dat er het een en ander moet gebeuren om het huis weer geschikt te maken voor bewoning.’ We legden uit dat op alle vlakken achterstallig onderhoud was. En dat we daarvoor een flink budget nodig hadden. En dat dat de achtergrond van ons bod was.

We sloten af: ‘We snappen dat u anders naar uw huis kijkt dan wij. Maar wij hopen ook dat u begrip heeft voor onze situatie en inschatting en dat u ons tegemoet wilt komen. Wij zijn in ieder geval bereid ons eerste bod te verhogen met 10.000 euro.’

We verstuurden de brief naar de makelaar. En wachtten.

We vielen even stil. Schaamrood kwam op onze kaken.

Anderhalve week later kregen we reactie. In een lange brief liet mevrouw Vis ons weten dat ze de onze erg had gewaardeerd. En dat ze haar vorige bod wilde handhaven.

Ze vertelde ook waarom. Ze had haar man beloofd niet minder dan dat bedrag voor het huis te krijgen. Ooit hadden ze het huis namelijk gekocht als zomerhuis. In de winters wilden ze in Californië wonen, waar hun zoon had gestudeerd en werk had gevonden.

Niet lang na dat besluit werd hij echter ziek. Een jaar later overleed hij.

Het huis in Nederland stond dus voor hun overleden zoon. En, omdat ze hadden ervaren hoe belangrijk het was om bij je zieke kind te zijn, hadden ze zich voorgenomen de inkomsten van de verkoop van het huis aan het Ronald McDonald Kinderfonds te doneren. En die donatie moest de hoogte van haar laatste bod hebben.

We vielen even stil. Schaamrood kwam op onze kaken.

Mevrouw Vis ging tóch over haar magische grens.

Een paar dagen later hadden we onze gedachten weer op een rijtje. We besloten de laatste wens van meneer Vis te respecteren. En om er een win-winsituatie van te proberen te maken: wij aanvaardden haar bod maar wilden het huis pas in eigendom krijgen als het geheel verbouwd was.

Daarmee zouden we dubbele woonlasten vermijden en dat zou duizenden euro’s schelen. En mevrouw Vis zou er geen last van hebben want ze woonde er toch niet meer en de hypotheek was afbetaald.

We zetten ons voorstel in een brief, verstuurden die en wachtten weer.

Weer een week later. Weer een reactie. Dit keer via een telefoontje van de makelaar. Mevrouw Vis ging niet akkoord met ons voorstel. Ze verlaagde haar prijs wel met tienduizend euro. Daarmee ging mevrouw Vis over haar magische grens.

Waarom maken mensen geen contact van mens tot mens in situaties waarin ze afhankelijk zijn van onbekenden?

Een paar weken later stond de makelaar bij ons voor de deur. Hij had het koopcontract onder zijn arm. En een knuffelbeertje. Hij was bij mevrouw Vis geweest om haar het contract te laten tekenen. Bij het afscheid had ze hem het beertje gegeven. Of hij het aan onze dochter wilde geven.

Hoe kan het toch dat anderen stuk waren gelopen op de magische grens van mevrouw Vis en wij niet? En waarom geeft iemand die getypeerd wordt als principieel en niet de gemakkelijkste een beertje als bezegeling van de onderhandeling?

Mijn simpele, wellicht voor de hand liggende verklaring: we hadden contact gemaakt, van mens tot mens.

Maar als het zo simpel is, waarom zijn anderen dan toch stuk gelopen? Waarom hebben zij niet contact gemaakt van mens tot mens? En waarom doen mensen dat in allerlei andere onderhandelingssituatie dat niet? Of überhaupt in situaties waarin ze afhankelijk zijn van onbekenden?

Laat je brein, economen en je trots een poepie ruiken.

Mijn (misschien niet zo simpele, voor de hand liggende) verklaringen: (1) omdat mensen onbekenden niet zien als mensen (ons brein kán ze daadwerkelijk niet zo zien), (2) omdat de meeste mensen ervan overtuigd zijn dat je onbekenden niet moet vertrouwen als je afhankelijk van ze bent (economen hebben ons geleerd dat mensen berekenend en op eigen belang gericht door het leven gaan) en (3) omdat mensen te trots zijn om zich afhankelijk op te stellen (de meeste sociale zoogdieren zijn belast met iets wat biologen gelijkheidszin noemen, dat zegt dat anderen niet zomaar hoger in rang mogen staan).

Ik stel voor dat je je brein, economen en je trots een poepie laat ruiken: maak contact van mens tot mens in situaties waarin je afhankelijk bent van iemand. Of je die ander nu kent of niet. De win-winsituatie ligt dan veel meer voor de hand dan je nu zult denken.


Want more? Check dit blog, m’n boek, m’n Facebookpagina of m’n site. Of stel me gewoon een vraag.


 

Advertisements

One thought on “Economen kennen geen win-winsituatie, mensen wel

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out /  Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  Change )

w

Connecting to %s